マーケティングに不可欠な3要素とは



マーケティングの世界で祖と言われている一人にダン・ケネディという人がいます。彼はマーケティングに絶対不可欠の3つの要素があるといいます。


その一つでも欠けると成果が出ない。例えるなら3本足のスツール(腰掛け)のようなものだと。

それはマーケット、メッセージ、メディアの3つです。



効果がイマイチな販促ツールの問題点は、

ツールそのものよりもこの3つが調和していないことが

原因であることもよくあるのです。







■ マーケット(顧客)


マーケットといってもここでは、あなたの「顧客」あるいは「ターゲット」という意味で捉えてください。あなたは「誰」の心に響くメッセージを作り、「誰」をターゲットにメディアを選ぶのか。


販促ツールを作るとき、その「誰」をできるだけ明確に設定することが大切です。その人の

生活がイメージできる程明確に。


そうすることでしか、その人の持っている解決したい悩みや、手に入れたい理想の姿はわかりません。わからなければ心に響くメッセージは作れませんよね。


また、その人がどんなメディアにより多く接触しているのかもわからないので、メディアも

選べません。


新規客を集めたくて販促ツールを使うとして、「誰」をターゲットにするべきでしょうか。


その答えの一つに、今の既存客に似てる人をターゲットにするという手があります。

既存客はあなたや、あなたのお店、会社が気に入って顧客でいてくれているのですから。


まず、あなたの既存のお客様はどんな職業で、どこに住んでいて、何歳で、どんな家、車か。どんな政治思考の方が多くて、利用する支払い方法は?など細かく分析して、書き出してみてください。


そうすると、どんな内容のメッセージがより響くのか、どんな言葉使いで書くべきかとか、どんなメディアを使うつより多くのターゲットに届くのかなど、随分と見えてくるものがありませんか。



■ メッセージ


あなたが「誰」をターゲットにするか定まったところで、その見込客に何らかの行動を起こしてもらうために、販促ツールを作りメッセージとして伝えます。


ここでポイントにしたいのが、言い方は悪いですが「餌」はターゲットに合っていますか ?


ということです。釣りをする方ならイメージしてもらえると思うのですが、どんな形の餌を

どんなふうに魚にプレゼンするのかって釣果に直結しますよね。


言葉遣い、デザイン(色、書体、画像)、特典や価格などあなたがオファーするもの全てが「餌」であるメッセージなのです。


例えば、税理事務所が若い夫婦をターゲットに設定しておきながら、「相続税対策」の小冊子をプレゼントする広告を打っても、多分応募は少ないのでは?ということです。



■ メディア


いまやメディアの選択肢はリアル、ネットを含め数え切れません。

言い換えればあらゆる物がメディアになりえます。誰かがバス停に勝手に置いたベンチの背もたれ看板、ゴルフコンペで取引先が配ったティーに印刷された会社名。


またFacebookやInstagram、Twitterが出てきた当初、これらが広告として急成長するとどれだけの人が予測できていたでしょか。


これからもものすごい勢いで新しいメディアが現れることでしょう。ただ私達中小企業にとって大事なのは、売上や集客に効率よく役立つか?ということ。


周りの新しもの好きが教えてくれるメディアに乗ってはいけません。私達はプロの商売人なのですから。


あなたのターゲット、メッセージにマッチしていて、最もいい結果をもたらすものを手堅く選ぶべきですよね。


最後に興味深い最近の「マッキンゼー調査」を人から教えてもらったので、紹介します。


  • EメールのROI(≠費用対効果)はfacebook+twitterの40倍

  • Eメールの取引額は他チャネルより20%高い

  • Eメールのコンバージョン(成約)率は多チャンネルの3倍

  • 平均的な専門家は121通のEメールを受け取っている

  • Eメールはテキストがベター、 画像が増えればクリック率が下がる



■ まとめ


最後まで読んでいただきありがとうございました。もしかしたらそんなにターゲットを絞ったら少ししか売れない。と思いましたか?


その問への答えは「ターゲットはいくつあってもいい」につきます。


あるいは、どんな人にも合うものを売ればいいじゃないか。という声も聞こえてき

そうです。でも私だけに合う魅力的なもの(こと)しか今の日本人は買いません。


いや訂正します。買いますけど市場で「一番の品質と低価格なら」という条件が付きます。

ユニクロのフリースのように。



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