販促ツール「チェック✔シート」


“人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する”といいます。見込み客に売上につながる行動をさせるには、感情を動かす「メッセージ」が必要です。

そのメッセージを伝えるのが販促ツールの仕事ですね。

あなたの販促ツールで“人を動かす”ために欠けている要素がないか、このチェック項目を参考に、確認してください。




今回のチェックシートはあなたの販促ツール、チラシ,DM,ホームページ,広告などの中で、ターゲットに何らかの「行動」を起こしてもらうために作るツールを対象にしています。


まず意識すべきなのは、ターゲットにあなたが望む行動をとってもらうには、超えてもらわなければならない“ハードル”がいくつかあるということです。


そのハードルを超えてもらって、最後には「購入」や「申込み」ボタンをポチッとしてもらわないといけません。メッセージの役目は、ハードルの手前に踏み台を持ってきたり、なんなら先回りしてハードルを倒して見せてあげることなのです。



チェックを始める前に上の図を見てください。先程のハードルのことです。大きく分けて4つあります。これらをターゲットが乗り越えて、最後のポチッまで確実にたどり着くようにメッセージを構築します。


ただし、最初からハードルをコースから取り除いてはいけません


特にハードルの存在をまだ知らないターゲットには、しっかりとハードルがあることを認識させることからスタートして、あなたのメッセージでそのハードルを倒していくのです。


どうするかというと、こんな感じでメッセージを組み立てます。

「ちょっと想像してみてください。こんなハードルありませんか ?」

「できればさっさと飛び超えて、次の輝くステージにいきたいですよね」

「でも…これまで何度も挫折してきた ? よ〜くわかります私もそうでしたから」

「そこで聞いてください。もしそのハードルをこんなふうにズラしたらどうですか ?」

「超えられそうな気がしません ?」

「さらに、今ならこんな踏み台も付けちゃいます ^^」


どうですかイメージしていただけたでしょうか ? 

(あなた)「はーい」

では、いよいよあなたの販促ツールを次の13カテゴリー25項目でチェックしてみてください。

このチェック項目を一つずつクリアしていけば、ターゲットは軽々とハードルを超えてゴールできるはずです。



■ 販促ツール「チェック項目」


1. 訴求ポイント

□ターゲットに行動してもらうため、欲求(感情)を利用しているか

 ※この後に「人を動かす25の欲求(感情)リスト」を参考に掲載してあります。

□訴求ポイントをシンプルに表現したキャッチコピーになっているか

□訴求ポイントを象徴する適切なイメージ写真はあるか


2.約 束

□購入者が得られるベネフィットを伝えているか

□感情を動かす言い方ができているか

□費用対効果を充分に伝えているか(B2Bの場合は必須)


3. 独自の売り

□見込み客の(最も)強い欲求を満たしているか

□競合にはなくあなた(の商品)だけが提供できるものか


4.証 拠

□事実、数字、研究結果など約束を証明するものを提示しているか


5.信頼性

□証言、推薦者、研究機関、有名人からの証言はあるか

□お客様の声、Before&After写真などはあるか


6.オファー(取引条件)

□特別価格、特典、お試し、などは付けているか

□特典を付ける理由伝えているか(○周年など“今だけ”感を演出)


7.緊急性

□数量に限定があるか

□期間に限定があるか

(いつでも買えると思うと、人は買わない)


8.価 格

□3段階の価格設定「松竹梅」にしているか(一番買って欲しいものが竹)

□価格の正当性(購入の正しさ)を伝えているか

(同じカテゴリーとの比較では高くても、同じベネフィットが得られる別のカテゴリー

と比べてみる。例えば、このサプリはスポーツジムに1年通うのと同等の効果ですが、

価格は平均的なジムの年会費の1/2です!などと言えないか )


9.保 証

□返金制度はあるか(安心感、商品への自信の表明)

(返金を要求される損失は微々たるもので、安心感がもたらす利益のほうが遥かに大きい)


10.オファーのまとめ

□オファーの再確認をしているか(箇条書きで整理してもう一度伝える)


12.クローズ

□申込み、購入方法は明確か(迷子にさせない)

□可能化限りの連絡方法を提示しているか(電話、FAX、メール、WEB)

□可能な限りの支払い方法を提供しているか(分割、クレジット、振込み)


13.その他

□スタッフの写真は掲示しているか

□地図、駐車場は解りやすいか

□検索キーワード、QRコードはあるか


■人を動かす25の欲求(感情)リスト

1. 人生に楽しみを与えること

2. 人から批判を受けたり、恥をかくのを避けること

3. 肉体的、精神的苦痛から逃れること

4. もっとよい人間(父親・母親)になること

5. もっと効率的に物事を進めること

6. 今より健康になること

7. ファッショナブルになること(痩身・美容も含む)

8. 親から、会社から自立すること

9. 好奇心を満たすこと

10. 人気者になること

11. 自分を誇りに思うこと

12. 権威として認められること

13. エゴを満たすこと

14. 時間を節約すること

15. パーソナリティを表現すること

16. 冒険心を満たすこと

17. 自信をつけること

18. 知識を得ること

19. お金を節約すること

20. 仕事を減らすこと

21. 他人より一歩先に出ること

22. 障害を克服すること

23. 自分と家族を守ること

24. 退屈を紛らわすこと

25. 活力を取り戻すこと


以上、「4つの不」を払拭するための基本的な13カテゴリー25項目を列挙してみました。

まだまだ上げれば切りがありませんが、上記のうちでまだあなたの販促ツールで解決できていないものがあれば、そこがボトルネックかもしれませんよ。

ぜひ試してください。

きっと成果が変わります。

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